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阿里超级工厂的C2M“进化”

时间:2021-03-18     作者:零售商业评论【原创】   阅读

2020年的时候,淘宝特价版上线的同时,推出了超级工厂。


当时C2M模式无论对于消费者还是工厂而言,都是陌生的。我们接触的一些工厂也直言是否C2M就是低价,压低我们的利润。大家对于淘宝特价版和超级工厂的发展其实都会打上问号。


时至今日,刚好1年时间。从市场的检验来看,可以说是远超预期。不仅消费端带来了用户的高增长和高活跃度,工厂方面也争相进驻。


先来看下这一年的成绩如何。


根据2021年2月3日,阿里巴巴公布FY21Q3财报,淘宝特价版月度活跃用户突破1亿人次,稳坐下沉市场前三。


2021年1月27日,淘宝特价版对外公布,自去年9月与阿里巴巴内贸平台1688打通以来,平台新增“批零兼售”工厂商家超7万家,平均每天有超过500家产业带工厂借助阿里C2M转型零售工厂直供。超级工厂成为了全网爆品的源头工厂。


而阿里去年才定下的超级工厂计划,未来三年,要帮助1000个产业带工厂升级为产值过亿的“超级工厂”。这个目标正在加速完成。


我们反而要冷静下来思考,阿里打造超级工厂,它的价值点是什么?


阿里巴巴副总裁、C2M事业部总经理汪海(花名七公)给出的答案。“中国的制造工厂最擅长的是生产制造,但对他们来讲找销路一直很难。我们能帮他们的第一点就是为它们搭建全网分销网络,让它们可以连接各种新零售、新经济;第二点就是让他们在数据驱动下,连接和了解消费者,生产消费者真正需要和喜欢的爆品。”


「零售商业评论」认为,从未来产业升级角度来看,仅仅只是销售端或某些环节的升级,并不能从根源上带动产业升级,这是一个系统性的工程。阿里把眼光瞄准在产业带工厂,看似模式很重,实际上是打通了产销链路数字化升级的重要举措。超级工厂便是整个条链条中最重要的一环之一。


而在新模式下,超级工厂-消费者之间会产生哪些“质”的变化?我们以手机壳市场中的2家工厂转型为例,来进行分析。


从手机壳市场,看超级工厂如何“变”


一个小小的手机壳市场到底有多大?据我们了解,手机壳在国内已经是一个千亿级的大产业,而且还有增量空间。


根据市场调研机构NPD Reaserch数据,75%的智能手机用户会为手机配备至少一个手机保护套/壳。IDC预计2022年全球智能手机保护套/壳的增量需求至少在 15.74 亿个以上。


消费端方面,阿里C2M数据显示,2020年淘宝特价版、1688合计卖出5亿只手机壳,活跃买家一年人均购买50只手机壳。另外,90-00后购买量占比78%;消费者购买手机壳已经转向“进货式购物”。这也直接催化了手机壳市场的倍数级增长。


但市场也并非想象那么好做,我们熟知深圳华强北市场竞争有多惨烈。2020年,我国共有1.07万家手机壳相关企业,仅深圳就有5626家企业,独占全国52.5%。产业带优势明显,但产能过剩、山寨抄袭、价格战不断。再加上2020年受新冠疫情影响,工厂难上加难,市场在持续洗牌。


但有些工厂变道超车,已经尝到作为“超级工厂”的甜头。在实地走访的两家手机壳超级工厂之后,我们发现淘宝特价版“批零一体”给它们带来的效果可谓惊喜。


超级工厂1:第一次线上业绩反超线下。依托C2M“工厂直供”模式连接淘宝特价版1亿消费者,2020年工厂业绩同比增长40%,达到2亿。


深圳联合通科技有限公司是一家10年专注做手机壳产销一体的企业,为了寻找新增量,2020年4月,联合通加入阿里C2M,入驻淘宝特价版,开始数字化改造升级,拓展渠道成为批零一体的超级工厂。


上线以来,联合通成为手机壳类目中首个单一系列日销10万+的,双11一天最多卖出30万个手机壳。一个SKU日销4000个。其中,每个季度复购的消费者占到40%,成为名副其实90后、00后女性消费者的首选直供工厂。

阿里超级工厂的C2M“进化”


超级工厂2:像优衣库卖基本款那样卖手机壳,实现批零一体,6个SKU一年卖1个亿。


深圳市迪菲帆科技有限公司至今已有12年发展历史,一年卖了5000万只手机壳,2020年的产值达到1个亿,其中90%以上的销售额来自于6个SKU的手机壳生产销售。


这家超级工厂是典型的批零一体。此前主要通过1688走批发,2020年9月,迪菲帆加入了淘宝特价版,开启C2M模式,批零一体,一边向老客户批发,一面做零售。


创始人陈劲松说,“跟着平台选好的趋势方向走,就有新的路了。我们生产制造,平台有分销体系”。2020年同比业绩增长10%,而新渠道淘宝特价版的销售量每周则保持在50%以上的涨幅。这不仅给迪菲帆有了新的订单,更大程度上是第一次触摸和感知到了消费者。


那么凭什么“超级工厂”能做到这么牛?


C2M的进化


我们需要从模式本身上来思考,C2M模式对于消费者而言,能直接对接工厂,去除中间各层级的渠道商,这样消费者买到手的商品才能叫“特价”。对于工厂端而言,带来新增量渠道,实现批零一体。数字化实现降本增效,打造爆款。

阿里超级工厂的C2M“进化”


根据上图,我们从两端(C端和M端)的变化来看。


C端的消费变迁。我们注意到一个很典型的现象,白牌(无品牌)商品越来越被认可。有数据显示实用主义消费线上4万亿市场,每年20%增长率,3年后达8万亿。


再通过1688来看,作为内贸的主力电商平台,这次疫情下,涌进了很多C端消费者。1688平台上20-30岁的买家数占比明显提升。


这股消费趋势,也直接促成了C2M模式的成型。


再看M端工厂方面。“微笑曲线”一直把工厂作为利润最低的一端。要么做品牌,要么拥有核心技术壁垒。但我们反观这么多年,其实某些工业品或消费品工厂的量级并没有减少,反而在增多。有数据显示,某些行业每年工厂的增速在数百上千家,它们越来越密集的扎根在产业带地区。比如在深圳的手机壳产业带企业已经占比超5成;在温州,光一枚纽扣的产业带工厂就多达上万家。


「零售商业评论」观察到,针对大多数工厂,普遍的顾虑在于销量的稳定性?利润如何保证?如何不压库存?以及有些工厂只会做批发,不懂零售运营等等。根本上还存在思维观念的落后,对消费趋势的把握上,由于以往要隔着中间渠道商,就更难把握趋势,对爆款的生产后知后觉。


帮助工厂快速实现C2M,并解决他们的后顾之忧,这是阿里要干的活。


“首先来讲工厂如果没有爆款的话,它是没有一个稳固的生产保障的。另外一个就是多渠道分销,把做分销的渠道如何组织在一起,让他们连接各种销售渠道,不担心产品没有销路。”阿里巴巴全国产地中心负责人陈盛表示。


上图中还有一个核心,淘宝特价版+1688打通,形成双轮模式,实现批零一体。


去年9月,淘宝特价版与阿里内贸平台1688打通,1688的数百万商家能快速进驻淘宝特价版,这样无异于是给工厂加速了2C的对接窗口,实现批零一体化。带来的效果也是可想而知,双平台打通后,淘宝特价版 “批零兼售”工厂商家激增。


据官方介绍,淘宝特价版上线100天内就吸引了超120万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂入驻。至2020年底,阿里C2M产业带共有7万多家工厂通过“批零一体”找到新销路,平均每天有超过500家产业带工厂以直供模式深度连接淘宝特价版1亿消费者找到新增量。


批零一体的优势,对于工厂而言,一方面,批零一体实现批发业态和零售业态之间的优势互补,可以在资金和渠道两个维度集中优势。另一面,零售业态能够更好的接触到终端消费者,快速捕捉市场的信息,二者之间的合理匹配,可以有效实现各自的双向延展。

阿里超级工厂的C2M“进化”


根据我们的洞察,阿里打造C2M超级工厂还有3个关键能力:增量、爆款、降本增效,我们仍结合前述手机壳超级工厂为例来讲。

其一、增量。对于绝大多数的工厂而言,增加2C的渠道无疑又多了一条腿走路。这样不仅使企业走更稳,而且能带来更多的增量。


目前淘宝特价版年度活跃购买用户数(AAC)破亿。这亿级的购买用户,能让工厂实现快速对接产生增量。例如,在2020年3月加入淘宝特价版后,手机壳超级工厂联合通出现了50%的增长,其中40%来自于C2M业务增量。这也是其第一次,借助数字化改造,实现了线上销量大于线下的情况。而且这样的成绩还是出现在疫情对工厂打击严重的时候。


其二、爆款。通过C2M数字化全套解决方案,及时洞悉前端的消费数据,实现数字化决策,打造爆款。


以往工厂与消费者中间存在很多层级关系,最终市场的反馈到工厂端甚至是在最后的一环,工厂往往对消费者的需求判断很难做到精准,往往错过时机或判断错误。C2M是消费数据指导工厂生产,工厂能清晰知道自家哪些产品卖的火、补充生产这个产品大概需要多少量、多长时间,都可以通过数字化提前预测。


比如我们在淘宝特价版上,搜索手机壳会发现,全网销售10万+的商品都比比皆是。而手机壳超级工厂迪菲帆通过在淘宝特价版上打造出来的首个爆款,双11一天卖出8000多单,一个月营收30万元。


其三、降本增效。阿里目前的数字化生态体系,在产运销全链条中能帮助到工厂降本增效。


数据显示,加入淘宝特价版产地仓的大部分商家,物流时效比传统提升5小时,平均物流成本降低15%。利用其产地仓物流系统,工厂将发件时间延长3个小时后,80%以上的订单实现了48小时以内“下单-发货-签收”。工厂没了库存压力,回款周期也缩短至一个星期内。


而在运营管理方面,对于经验薄弱的工厂而言,现在渠道解构,一对多的运营管理非常有挑战。阿里能帮工厂把这套管理和运营制造能力搭建起来,让工厂数字化管理和运营。


这些也是阿里打造超级工厂的底气。


产业带的数字化“堡垒”


而阿里的眼光瞄准的是整个产业带的数字化升级。


要知道,工业互联网改革对上游制造厂商的数字化重塑也已经是大趋势。


我们讲到的手机壳也仅仅只是产业带升级的一个小领域,还有非常多的产业在依靠C2M模式等进行升级。


商务部此前发布的《产业带数字化转型报告》显示,阿里1688平台覆盖了172个一级产业带,约占全国一级产业带数量的70%。而全面打通1688后,淘宝特价版已成产业带内销和数字化升级的首要平台。


要知道,仅仅在阿里巴巴广东产业带,年产值2000万以上的超级工厂占比近4成,它们通过加入1688、淘宝特价版,完成数字化改革,并且通过数字化打造爆品,拓展批零一体的多渠道分销体系,成为了不仅拥有生产制造能力,也能根据数字化指导打造爆款,持有技术、产品专利的超级工厂。


「零售商业评论」认为,这些超级工厂,只有它们的整体数字化水平达到一定高度后,才能带动整个产业链的数字化升级。而阿里打造超级工厂的想象空间,还将延伸到更多产业进行产运销数字化的全链路的升级,才能真正形成一张数字化产业大网。


而超级工厂就是阿里改造的一座座数字化堡垒。


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