这些年，元气森林打了“哪些牌”？

2025年，中国饮料市场发展不断向好，市场竞争也愈加激烈。

在这场激烈的角逐中，元气森林交出了一份不错的成绩单。在其2024年全国经销商大会上，元气森林公布了整体业绩双位数增长的数据，据称“快于行业平均增速四倍”。

2024年，元气森林旗下气泡水、外星人电解质水、冰茶、养生茶等产品横扫多个细分赛道。外星人电解质水的市占率持续提升，大冰茶成为元气森林销量增长的强力引擎，自在水仅用四个月便实现销售额破亿，经典产品气泡水也重回增长轨道，市场份额稳步提升。它又有哪些牌打的好？

元气森林的火热，始于一场对传统饮料行业的“降维打击”。2016年，当传统品牌还在用成本倒推法设计产品时，元气森林以互联网行业的用户思维切入，率先将“0糖0脂0卡”概念与气泡水结合，解决了无糖饮料口感发苦的痛点，也精准击中年轻消费者的健康焦虑。

2018年气泡水上市后，迅速以5元价格带卡位“健康碳酸饮料”空白市场，仅用三年时间销售额突破75亿元，成为现象级爆款。

但这一路径并非一帆风顺。2022年，随着消费者对“0糖≠0代糖”的认知深化，叠加国际巨头对供应链的围剿，气泡水增速骤降。彼时的元气森林承压，一方面，下沉市场对气泡水概念接受度低，乡镇经销商库存积压；另一方面，传统品牌纷纷推出无糖气泡水，市场份额被稀释。

但2023年，气泡水在经历短暂增速放缓后重回增长轨道。尼尔森数据显示，2023年开年以来，元气森林核心产品气泡水的市场份额、单店份额连续5个月增长。在电商平台618活动中更是占据天猫气泡水类目销量榜首。通过持续推出新口味和限定系列，比如推出盐系青梅味、酒味新口味及2L大瓶装，通过场景拓展不断吸引年轻消费者的注意。

气泡水之后，元气森林战略持续裂变。外星人电解质水瞄准运动场景，冰茶主打解腻功能，自在水则以红豆、薏米等药食同源食材切入养生赛道，形成覆盖多元场景的“健康矩阵”。这种从“单品突破”到“矩阵驱动”的转型，标志着元气森林正式进入多增长曲线并行的新阶段。  

外星人电解质水市占率在进一步提升。外星人电解质水自2021年推出以来便受到年轻消费者的青睐，品牌知名度和市场影响力不断攀升。凭借等渗配方、多元电解质成分及“专业运动版”细分产品，精准切入运动补水场景，进一步满足了运动人群的个性化需求，同时也符合健康饮品趋势。

尽管这一细分市场内新品牌竞相入局、竞争加剧，外星人电解质水依然牢牢占据着电解质水市场的头部地位。根据数据平台马上赢的统计，2023年，外星人电解质水销售额突破30亿元，同比增长近三倍，稳居电解质水市场四分之一的市场份额。

我们观察到，外星人电解质水成功关键在于“场景绑定”。与健身房、运动赛事深度合作，在消费者心中植入“运动后必备”的认知。外星人通过细分场景建立差异化壁垒。

而瞄准中式养生场景的“自在水”上市四个月销售额破亿，刷新元气森林单品最快增长纪录。“养生水”也是元气森林去年以来的重点布局产品，以“熬煮工艺+药食同源”差异化突围，红豆薏米水、绿豆百合水等单品精准切入办公室养生场景，成为元气森林第三个年销量破十亿的单品，迅速撑起无糖饮料的新风口。

2024年，元气森林冰茶的市场表现也相当亮眼。凭借“5元900毫升”的极致性价比，在下沉市场实现爆发式增长。根据公开数据，2024年4月，冰茶销售额突破2亿元，5月单月更达到1亿元，一度超越同样大热的好自在养生水，成功在冰红茶饮市场中杀出重围，也成为元气森林销量增长的强力引擎。

区别于传统高糖高甜的冰红茶，元气森林冰茶主打“减糖”与“真茶真柠檬”概念，并迭代升级液氮-196℃冷冻柠檬工艺，在更好保鲜、实现口感与低糖平衡方面建立了差异化市场优势。

「零售商业评论」观察到，元气森林的品类拓展遵循“技术差异化+场景精准化”双轨逻辑。外星人靠配方技术建立功能壁垒，冰茶凭性价比穿透下沉市场，自在水则以品类创新占领心智空白。这种“不设边界”的打法，使其在碳酸饮料、功能饮料、茶饮三大红海市场均跻身头部阵营。

元气森林的业绩表现，不仅源于产品创新，更依赖于供应链与渠道的深度协同。在供应链层面，2019年起，元气森林开始在全国布局自建工厂，目前已在安徽滁州、广东肇庆、天津西青、湖北咸宁、四川都江堰等地建造工厂并实现投产，形成覆盖全国重点区域的“超级城市群”产能网络。

其中，太仓工厂作为在长三角核心城市群建造的首家工厂，太仓饮料项目具备年产10亿瓶健康饮品的生产能力，且年产值达24亿元。太仓工厂的6条无菌生产线将“零防腐剂”变为现实，在消费者对无添加、天然的关注度持续上升的背景下，无菌工艺让产品的配料表更干净，契合了消费者对于“清洁标签”的需求，也让元气森林建立了行业竞争壁垒。

在渠道层面，面对早期“重线上轻线下”的短板，元气森林也开启了渠道深度改革。一方面“做减法”，砍掉低效经销商，承诺稳定价盘、保证渠道利润。另一方面“做加法”，通过智能冰柜铺设、夫妻店专项补贴、区域经理贴身服务等组合拳，将终端动销效率大大提升。这种“直营+经销”的混合模式，既保留了互联网企业的数据优势，又弥补了传统渠道的覆盖盲区。

值得注意的是，元气森林也在发力无人零售业务。据元气森林披露的数据显示，2024年元气森林无人零售业务中心持续实现了全面盈利。目前元气森林智能柜在国内15座城市部署了超过2万台智能终端，主要目标场所为企业、学校、医院等，以此把握市场动态与需求趋势。据元气森林相关负责人透露，2024年，元气森林智能柜为集团累计测试了30多个新品，测试准确率达到95%。

再看出海方面。不同于许多品牌盲目出海，元气森林的国际化战略充满战术。第一步以华人超市和亚马逊切入，积累口碑。第二步本土化改造，如在印尼推出清真认证产品。第三步进驻Costco等主流渠道。

截至2024年，元气森林产品已进入全球40多个国家，成功进入北美 Costco 主流渠道，铺货至全美 591 家 Costco 门店和加拿大 109 家门店，元气森林正在改写“中国饮料只能内卷”的印象。  

中国饮料行业正经历结构性变革。据中国饮料工业协会公布的数据，2024年饮料行业总产量结束了2年的下滑，达到1.88亿吨，同比增长7.5%，总营业收入5348亿元，同比增长4.8%，总利润573亿元，同比增长13.9%。其中，无糖茶、功能饮料增速分别达16.4%和12.2%，健康化、功能化成为关键词。

我们观察到，在这场变革中，有三大趋势尤为显著。趋势一，消费者不满足于无糖，健康需求持续升级。

随着无糖饮料品类越来越多，消费者已经不再满足于无糖，转而追求饮料

产品的健康化和功能化，带动中式养生水、细分功能饮品等产品快速兴起。

前瞻产业研究院发布的《2024年中国中式养生水行业发展趋势洞察报告》显示，中式养生水市场正呈现出爆发式增长的态势，预计2024年至2028年的五年内复合增速将超过88%，到2028年市场规模有望超过100亿元。

不止元气森林，统一、康师傅、三得利等饮料巨头都在加速入局养生水市场。比如三得利在今年推出五红饮、玫瑰黄芪饮两款养生水产品，统一从韩国引进熊津玉米须、枳椇子等“汉方”植物饮料，康师傅也推出中式养生决明子大麦饮和枸杞菊花茶等等。

趋势二，功能化与场景化并行。当下饮料消费已从“解渴”转向“解决方案”模式，比如运动后需要电解质水，办公室养生依赖中式糖水，电竞场景偏好能量饮料。这种碎片化需求，正在重塑行业竞争维度——谁能在细分场景中建立强关联，谁就能占据下一轮增长先机。

趋势三，价格战白热化，下沉市场成必争之地。2024年盛夏，农夫山泉、三得利等品牌掀起“千茶价格战”，而元气森林凭借大冰茶，在下沉市场撕开缺口。这种“高质低价”策略，直击小镇青年“既要健康又要实惠”的痛点。

我们观察到，在行业变局下，整个赛道仍面临三重挑战。其一，国际巨头的“围剿”。可口可乐推出“AH!HA!”无糖气泡水，百事加码“bubly”系列，二者凭借供应链和渠道优势持续施压。其二，行业创新内卷。据行业数据，2024年饮料行业新品数量同比增长35%，但生命周期普遍缩短，如何平衡“推新速度”与“爆品沉淀”成为难题。其三，消费者忠诚度下降。Z世代“尝鲜”属性显著，年轻消费者会因包装设计或社交话题切换品牌。

对此，元气森林一方面，放缓推新速度，将年度新品数量缩减至2022年的三分之一，聚焦核心品类。另一方面，借鉴“踏踏实实做终端”的经验，与经销商共建体系。

从元气森林的八年征途来看，恰是中国新消费品牌进化的缩影，从依靠单品爆款收割流量，到构建多品类矩阵抵御风险；从追逐资本热钱野蛮生长，到回归产品本质与渠道深耕。

但对于所有快消品牌而言，需面对一个核心命题：如何保持持续的增长动力？正如唐彬森此前所言，“好产品是唯一的解题钥匙”。