年入16亿，溜溜梅“冲刺”IPO

这并非溜溜果园第一次冲击IPO，早在2019年6月，溜溜果园就曾向深交所提交A股上市申请，但半年后撤回。2025年4月16日，溜溜果园再次在港交所提交招股书，中信证券和国元国际为其联席保荐人。

“你没事吧？没事就吃溜溜梅”。 12年前，杨幂这句洗脑又魔性的广告语一举带火了溜溜梅，时至今日，溜溜梅年营收（2024）达16.16亿元，净利润1.48亿元，稳居中国果类零食市场榜首。

在万亿级休闲零食红海中，这家以“酸”立命的品牌，正试图用资本市场的杠杆撬动更大的市场版图。

溜溜果园深耕梅类零食这一细分赛道。根据弗若斯特沙利文的资料显示，溜溜梅在青梅市场的占有率已经达到了39.8%，连续四年稳居榜首。这种“小品类大市场”的打法，使其在万亿零食红海中开辟出差异化蓝海。在梅产品细分领域，溜溜果园的市场地位难以撼动，远超良品铺子、三只松鼠等综合品牌。

目前，梅干、西梅、梅冻已成为溜溜果园的三大支柱产品。2024年梅干零食收入为9.73亿元，占比为60.3%；西梅产品收入为2.24亿元，占比为13.8%；梅冻收入为4.1亿元，占比为25.4%。这三类产品占到了溜溜梅业绩的99.5%。

但隐忧依然存在，2019年以来，梅干品类毛利率从39.6%下滑至32.1%，而三只松鼠、良品铺子等巨头正加速布局梅类赛道。

对此，溜溜梅的解法是以“梅+”战略为核心，布局产品矩阵。在梅干、西梅、梅冻三大核心品类基础上，溜溜果园构建了覆盖6大系列48个SKU的产品体系，形成多元化的梅+产品矩阵。

2019年推出的主打天然低卡的梅冻产品，瞄准Z世代的健康需求，通过引入日本ORIHIRO无菌锁鲜技术，梅冻以“0防腐剂、0人工色素”的标签切入健康零食赛道，并推出樱花草莓、茉莉青提等季节限定款，成功抢占年轻消费者心智。2024年，梅冻毛利率高达47.8%，成为继传统梅干后的第二增长曲线，更是以45.7%的份额稳居天然果冻品类榜首，客单价达传统果冻的3倍，Z世代用户占比超60%。

健康化转型是溜溜梅近年来的核心命题。从“没事就吃溜溜梅”到“酸一点，就吃溜溜梅”，广告语的演变折射出从休闲场景向功能需求的跃迁。

随着消费者健康意识的提高，对健康、营养、低脂、低糖的休闲食品需求将进一步提升，成分透明化和具有“清洁标签”的产品备受青睐。《2024年全球零食现状报告》中显示，2024年，有38%的消费者关注的是自己认为对健康有益的成分，这一比例在年轻群体中更高，在千禧一代中，这一比例达到了为41%。《2025健康零食消费趋势报告》显示，78%的Z世代将"成分透明化"列为选购首要标准。

溜溜果园抓住了“健康化”、“清洁标签”的趋势，率先将产品含盐量降至1.2%（行业平均3.5%）。技术突破驱动了产品升级，独有的“锁酸技术”通过-55℃液氮速冻工艺，将鲜果有机酸保留率从行业平均70%提升至95%，糖添加量减少30%，直击健康零食风口。

此外，溜溜果园也在产品创新和场景多元化方面做出更多的尝试。比如今年2月，溜溜果园推出天然梅精软糖“打梅打”，一口气推出葡萄、香橙、芒果等五种口味。还有溜溜梅最新推出的夏季新品——电解质冰沙梅冻，瞄准运动后电解质补充场景，开创了冷冻果冻新品类，实现从休闲零食到功能食品的跨越。

再比如，溜溜果园通过"青梅+地域果干"组合开辟新品类，其中上海黄桃QQ梅、海南芒果抱抱梅、台湾凤梨啵啵梅三款产品，以差异化风味、文化赋能与味觉创新，成功实现地域特色与健康零食的跨界融合。

「零售商业评论」观察到，溜溜果园通过将青梅从休闲零食品类升维至健康生活方式载体，成功打破品类天花板。其关键在于以技术重塑传统食材价值，如梅冻的“天然果冻”定位，既规避与喜之郎的正面竞争，又以高毛利开辟新蓝海。

若将产品比作引擎，营销则是溜溜果园的加速器。

溜溜梅的营销史，堪称中国快消品行业的经典样本。2013年，当杨幂在电视广告中瞪大双眼、反复追问“你没事吧？”时，这条“魔性”广告迅速引发全民热议。据第三方数据显示，广告播出后，溜溜梅销售额从2013年的3亿元飙升至2015年的10亿元，品牌知名度跃居行业第一。

我们看到，这一阶段的溜溜梅成功抓住了电视媒体的黄金窗口期，用极简的广告语和强记忆点，完成了从区域品牌到全国性品牌的跨越。

2024年，溜溜果园销售费用达3.1亿元，占总营收19.2%，其中广告开支7900万元，签约肖战、时代少年团等顶流明星，并赞助《乘风破浪的姐姐》等综艺，试图复制流量神话。

「零售商业评论」观察到，溜溜梅正在尝试跳出传统营销的框架。创始人“溜叔”亲自下场运营自媒体账号“溜叔说梅”，通过内容营销强化品牌故事。与山姆、胖东来等高端渠道联名推出定制产品“皇梅”，以场景化营销切入中产消费圈层。这种“去明星化”的尝试，或许是其从“流量品牌”向“价值品牌”转型的关键一步。

过去三年，溜溜果园的渠道结构也发生了显著变化。

2019年首次冲击A股时，其经销收入占比高达86.44%，过度依赖经销商导致终端控价能力薄弱、利润空间被挤压。而最新招股书显示，2024年直营收入占比已提升至59.2%，毛利率较经销渠道高出14.3个百分点。「零售商业评论」认为，这一转变不仅优化了利润结构，更意味着溜溜梅正从“批发商”模式转向“用户直达”的精细化运营。

在线下，溜溜果园选择与胖东来、山姆、盒马、大润发M会员店等新零售商超合作，溜溜果园与山姆会员店合作的“皇梅”系列，以天然原料、无添加的健康标签，成为果脯品类中的明星产品。

而在下沉市场，其通过定制化低价商品攻入三线及以下城市，同时借助零食很忙、好想来等量贩渠道快速铺货。这种“高端树品牌、下沉抢份额”的双轨策略，既避免了与三只松鼠、良品铺子的正面价格战，又实现了对不同消费层级的全覆盖。

更值得关注的是，溜溜果园自建的"青梅小镇"产业园通过柔性供应链改造，将定制产品交付周期压缩至72小时，这种能力使得溜溜果园在与盒马、胖东来等渠道合作时，能快速响应"季节限定""联名款"等市场需求。

线上渠道的布局同样可圈可点。2022年抖音自播矩阵单月GMV破亿，私域用户池积累超1600万；2024年春节期间，梯媒广告触达4.87亿人次，线上曝光量累计近40亿次。可以看出，溜溜梅的渠道战略已从“广撒网”转向“精准爆破”，通过数据驱动的全渠道联动，实现流量效率的最大化。

回到市场角度来看，中国休闲零食市场规模增量巨大。中研普华产业研究院发布的《2025-2030年中国休闲食品行业市场竞争格局分析及发展趋势预测研究报告》显示，2025年中国休闲食品市场规模预计将突破1.8万亿元，到2030年将达到2.5万亿元，年均复合增长率为6.5%。

但行业CR5不足15%，行业集中度低、同质化严重，低价内卷与健康升级并存。在此背景下，溜溜果园的持续领跑需破解三大命题。

首先是垂直深耕与品类扩张的平衡。尽管梅冻等新品增长迅速，但梅干零食仍占据六成营收。但当三只松鼠、良品铺子将梅类产品纳入全品类矩阵时，溜溜果园需要避免陷入“大单品依赖”。而近年推出的梅冻等产品就是破局之道，本质上是在垂直赛道内做品类延伸，这种策略既能维持品牌认知的统一性，又能降低市场教育成本。

其次是产品溢价与成本管控的博弈。梅冻47.7%的高毛利率令人瞩目，但原料成本存在波动。2024年青梅采购价同比上涨12%，需要通过工艺升级（如冻干技术）或供应链优化来控制成本。

最后是全球化野望与文化适配的挑战。溜溜果园此次招股书披露的海外扩张计划充满想象力，但青梅在日韩等市场多作为调味品而非零食消费。溜溜果园能否通过产品形态创新（如梅子茶包、梅子酱）打开新场景，将决定其全球化故事的可行性。

从地方工厂到冲刺港股，溜溜果园的二十年印证了垂直赛道的可能性。但在零食这个充满变局的行业，没有永恒的护城河。

「零售商业评论」认为，溜溜果园未来能否持续领跑，取决于三个关键能力：对新消费趋势的快速响应、对供应链成本的精细管控，以及对消费场景的创造性挖掘。当行业从“野蛮生长”转向“精耕细作”，只有将品类优势转化为系统竞争力的品牌，才能走得更远。