盒马交卷：单店坪效超5万，线上销售超60％！

今天，可以说是盒马的“成年礼”！

1.5年以上的门店单店坪效超过5万元

单店日均销售额超过80万元

线上销售占比超过60％

超过1000万消费者

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年仅三岁的盒马交出了满意的答卷，可以说，盒马在商业模式上的打造已经非常成熟了，并获得市场认可。

今天，在阿里巴巴2018投资者大会上，已经运营三年的盒马首次披露运营数据。

阿里巴巴集团副总裁、盒马CEO侯毅在会上表示，目前盒马开店1.5年以上的门店单店坪效超过5万元，单店日均销售额超过80万元，线上销售占比超过60％，均远超传统超市。截至2018年7月底，盒马已在全国14个城市拥有64家门店，服务超过1000万消费者。

另外，根据盒马发布的数据，大润发运营3个月以上的淘鲜达店铺（经过盒马模式改造、接入手机淘宝），单店日均新增线上订单1200单以上，单店月度销售额提升10％以上，单店累计新增年轻顾客2万人。

盒马从0-1，现在从1-100的过程，其实基本上都跟最初设想相符。今天，我们再一起来理解下，侯毅当时分享的《盒马的前世今生》。

盒马的前世今生

以下为文字实录：

侯毅：各位同仁，下午好，今天特别荣幸能有这样一个机会，来跟大家交流分享我们盒马的前世今生。

我们是一个互联网企业，所以很多人问互联网企业为什么要走到线下来？线下对互联网企业具备什么价值，让互联网企业走下来。所以去年10月份正式提出新零售以后，在这个新零售时代的门店的价值如何体现，是不是新零售时代门店都有价值？所以我想今天针对这个问题做一个全面的阐述。

第一，我们认为的新零售，是用移动互联网的技术，包括各种高新技术，来重新构造一个新的零售门店，并不是简单意义上的门店+IP。称为新零售一定是有两个基本特征。一个是基于消费体验的零售业的重构。这个重构并不简单是门店，同样+互联网，通过互联网技术对原来电商跟实体门店进行重构。

第二，我们想重构以后，一定要产生化学反应，而不仅仅我有IP，网上可以买东西。所以我们认为重构的化学反应体现在两个方面，第一是对消费者端，一定会展现一种全新的服务方式，一种新的生活理念，一种新的消费行为，包括新的动力。第二，它一定是实现门店的全数字化运营，从而提升门店的效率，降低门店的成本，包括整个供应链数字化的改善。所以新零售我们认为本质上是颠覆传统零售，包括颠覆传统电商。

新零售的核心是什么？我们认为是场、货、人。什么叫场？因为在消费升级这个时代下，物质已经极大的丰富，大量的消费不是一个计划性消费，而是一个冲突性消费，或者我们讲基于场景的消费，由于场景变化了产生的消费需求，盒马鲜生是做生鲜为主的，所有的产品的构成是基于场景的变化而产生需求，比如说我们现在买点水果，你能不能快点送来，或者是雾霾天，我出去买菜了，你们能够送货上门，解决买菜的问题。所以实体门店是商品离消费者最近的场所，基于场景的变化而产生消费需求的时候，实体门店就具备巨大的价值。因为我们的商品可以快速送到消费者手中，所以我们认为新零售的核心是场景的变化而诞生的销售行为。

在互联网时代，最近一这两年，大家感受最深的是我们的互联网的红利基本到头了，该上网的都上网了，该买东西都买东西了，所以它的流量会变得越来越金贵。大家想想我们的流量在什么地方，其实流量在线下，从互联网公司走到线下。

第一件事情我们看中了线下巨大的人流量，我们盒马鲜生每一家门店周末会有一千人左右，我们半年不到，但是已经在上海积累了一半多万购物行为的会员，这一切我们没有投一分钱广告，也没有去买流量，而仅仅是到我的店来，我们把他转化。所以实体门店第一个核心是一种邻里关系，跟消费者之间天然的黏性关系，对互联网企业来讲，不用花钱每天能增加几百个会员。而通过门店用互联网把消费者完全连接在一起。所以从现在来看，我们看到新零售的巨大价值对标于传统电商，因为我们的流量几乎是免费的。而实体门店一个顾客成本要200多块钱，我们跟电商相比，节约了将近两亿的流量的费用。所以我们认为实体门店第一个价值是邻里价值，强黏性。

第二，是实体门店是消费者对你品牌和品质的认知，因为我们是做生鲜的，如果从互联网销售品质很难保证，所以生鲜电商今天在整个互联网行业的占比1.2%，一直打不开，其中一个最大的问题就是对品牌和品质的认知有问题。所以我们盒马鲜生开出了实体店，在线下没投一分钱的广告费，上海家喻户晓，有实实在在的店在你身边，你能感受到它的商品和品质，这是第二大价值。

第三，实体门店是消费者互动体验的中心。因为要把消费者吸引到实体门店来，做了大量的亲子活动、互动活动、体验活动，所以消费者很愿意到店里来，为线上带来巨大的人流，所以我们认为实体门店的第三个价值是消费者互动和体验中心。

第四个价值，因为我们离你很近，所以我们可以很低的成本，把新鲜的商品送到你家，门口我们的配送消费成本是电商的三分之一，今天很自豪地说，我们配送到家的所有的费用都是免费的，因为我们成本很低。

第五，才是线下的销售行为。我们认为线下的销售对我们来讲仅仅是把线下的房租做出来，因为我们百分之七八十的销售是在线上，今天盒马鲜生第一家店线上的销售占比超过60%，我相信到今年年底，大部分的线下销售超过80%，所以实体门店对盒马鲜生来说，更多是一个品牌、品质、体验、互动的中心，而不是销售中心，我们认为销售对我们来讲已经不是很重要的。所以我们盒马鲜生跟实体店本质的区别，我们是一个电商的线下体验中心，或者我们是一个基于线下门店的互联网公司，基于线下门店的电商，不是多渠道、全渠道，线上是主力渠道，不是补充渠道。这是我们新零售跟传统企业+APP的本质区别。我们开店那天就实现了统一库存、统一价格、统一营销，统一供应链，线上线下完全是一体化的企业。

为了达到这些目的，实体门店里面，我们会增加餐饮部分，为什么要增加餐饮部分，我们的本质跟购物中心的餐饮有本质区别的，我们要颠覆这个餐饮业，我们是怎么做的。

第一个对我们来讲最大的功能是帮我解决生鲜损耗问题，通过餐饮来加快商品的流转。第二，餐饮可以增加人气，增加吸引力。但是我们正在做第三个事情，我们把餐饮业做成每家门店的加工中心，因为今天的年轻人已经不会做菜了，我们要求每家餐饮店开发半成品、成品在网上销售。在我们的盒马鲜生里面，餐饮下午是开发半成品，晚上销售，消费者买回去一烧就能吃，这个销售目前是巨大的。而且互联网人群的消费是以线上为主的，所以我们半成品原来仅仅放在线下卖，90%来自于线上，来自于上班的年轻的互联网人群。所以这样一改变以后，整个餐饮业的频效增加了一倍，工厂定制以后通过互联网销售，所以我们认为盒马鲜生的门店是一个加工中心、体验中心，作出的产品在线下体验，之后继续在线上买你的商品。我们是改变了原来餐饮业的成本结构，也改变了原来餐饮业的服务方式，也改变原来餐饮的产品结构，所以从我们来讲，线下门店定位里面，我们增加了物流功能、体验功能、粉丝功能，包括餐饮业经营性质的改变。

盒马鲜生一经推出轰动了整个上海市，也赢得了所有消费者的认同。

我们认为一个新的商业模式的诞生，它的最需要的核心能提升消费品质，产生新的消费需求，所以今天我们从四点来论述盒马鲜生给消费者带来的价值。

第一，叫新鲜每一刻。因为我们原来的传统超市需要消费者到店，消费者是一周来一次，买一周的货，放在冰箱里慢慢吃，因为周一到周五没时间逛街。盒马鲜生由于能够送货到家服务以后，我们提倡你每天吃每天买，不用买好以后放冰箱，盒马鲜生所有的商品都是小包装，仅仅解决你一顿饭的问题。你买回去的时候一定是最新鲜，上海市蔬菜一定是最新鲜的，水果也是的，这种消费模式一旦推出以后，赢得消费者的极大的欢迎，所以我们新鲜度管理，小包装，只解决一顿饭的问题，不再需要冰箱，这是年轻人需要的生活方式。年轻人还有一个消费特点，不是天天在家做饭，是今天开心才会去做饭的，需要食品的供应是解决一顿饭的问题，而不是买一周的商品。所以盒马鲜生第一的消费理念是叫新鲜每一刻，从此你不再需要冰箱，每天买每天吃。

第二，所想即所得。当你由于场景产生购物需求的时候，你打开手机点点盒马鲜生，30分钟送到你家，让你的生活更加方便。目前我们最受欢迎的是上班一族年轻人，下午四五点下单，下班送到他家里。所以盒马鲜生每天的订单在下午四五点是高峰期，买的东西是晚餐和第二天的早餐。而卖的最好的商品是蔬菜、牛奶、酸奶、面包这些老百姓需要的民生商品，要求是品质跟新鲜度，我们全部是当天的。

第三，一站式购齐。盒马鲜生今天的定位，我们认为原来的定位模式在互联网时代是错误的，我们原来定位是这边是高档人群，这边定位是精品超市，我是精品mall，盒马鲜生是按场景来定位的，我们定位你一日三餐进行定位，所有的商品品就是解决你一日三餐的问题，所以我们的商品从这个点上来讲，我们的宽度也好，深度也好，都远远超过大卖场，所以今天我们很自豪地讲，你要买点水果、蔬菜，百分之百我不敢讲，但是95%保证满足你的需求，而且是最新鲜的。所以一站式购物以后，消费者知道我买菜找盒马，这是我们在上海建立起消费习惯。第二运用互联网技术以后，做极致的新鲜度跟商品的品类的宽度。第一采用预售的形式，把中国最好的商品都可以买到，可以买到990块钱一斤的舟山黄鱼，也可以买到150块一斤的桂林的娃娃鱼，不但做好基本商品以外，把所有中国的高档食材通过预售的形式卖给消费者。第三，我们可以做到全球的预售，水果保证做到飞机下来以后24小时送到你家，我们叫航空24小时，航运48小时，真正用互联网改变商品品质。

还有一个这个月就上线的B2C频道，盒马鲜生不是一个实体零售业，是互联网企业，因为用实体店赢得了消费者对品牌的认可，我们现在要上线B2C，因为我们是实体店，最大的问题是面积有限的，六千平米，你要做到全品链供应很难，我们上线B2C频道，一上线以后，所有的商品海淘，大卖场要的所有的高档食品、低端食品应有尽有，你在盒马鲜生上可以买到任何的食品，我们线下七八千种商品，线下就食品而已我们做到五万种，全世界所有的食品在盒马鲜生都能买到，但是不一定在线下能买到。所以盒马鲜生充分发挥了线上互联网的优势和线下实体门店的优势，我们进行有效地重构。我们希望给消费者提供更多的选择、更方便的任务，这是第三点。

第四点，我们让吃变得快乐，让烧饭变成娱乐。所以今天的年轻人烧饭这件事情，跟50后、60后有本质区别，更多是玩，开心，所以盒马鲜生在整个门店里面，做了大量的亲子活动、互动体验活动等等，希望让消费者到你的店里面很开心、愉悦，能吃到全世界各种各样好的东西，我们前两天做三文鱼试吃，加拿大冰鲜牛排的试吃，可以在盒马鲜生吃到全世界最好的东西，这样老年人都很愿意来。所以我们在里面做了大量的试吃跟体验，让门店成为真正的流量中心。线下是盒马鲜生最重要的流量中心，我们天天、月月、日日都会搞，上海有几家购物中心，由于引进盒马鲜生以后，流量剧增。还有一块是差异化的体验，包括很多大活动，比如说双12活动。

第五个是强黏性和复购，大海鲜是盒马鲜生最好的一个网红产品，在中国的所有超市没有卖大海鲜，我们把全世界最好的大海鲜全部有售，老百姓也吃的好，一两千块钱的螃蟹很好卖的。由于盒马鲜生进入以后，对整个shopping mall的互动、体验，商品结构的变化，带来实实在在的影响。我们通过互联网技术来改变我们的门店的运营质量。线上线下相互补充，负责于不同消费者不同场景的需求，线上线下我们认为不是相互竞争的关系，而是消费者基于不同场景的需要。举个例子，比如说星期六下午上海有一个很怪的现象，一到电视剧三集连放，我的销售就暴涨，如果天气很好，就都跑到线下去了，如果是下雨天，我们shopping mall没生意，我们线上订单来了，消费者对于线上线下是在不同场景下的使用，而不是一种对立的关系、竞争的关系，正因为有线上线下，才能全方位服务你的消费者。这里面的核心是商品的搜索，当我搜索完成以后，消费者知道哪些紧急需要，可以在线下买，线上的便利跟线下的体验结合，给消费者带来更多的选择。第三，线上线下相互引流，为运营商带来新零售的红利。我们很多的亲子活动都是从线上进行大数据的分析以后，引到线下来，这个引流相当精准，因为我们的数据全部有的。第四，大数据精准营销，为门店贡献导流。目前盒马鲜生正在研究整个shopping mall的APP的解决方案。我们认为shopping mall，今天上午讲了，我谈谈个人的看法，shopping mall体验是一个部分，互动是一个部分，但是shopping mall本身的营业额能不能大幅提升，我认为是关键，我们也引进餐饮业，引进体验和挥动，消费者的频效会大幅下降，零售的效率很低，最终要恢复零售的效率，只有把shopping mall零售效率提上去，我们认为这才是真正的未来。所以我们在讲，shopping mall未来是一个三公里的社区中心，它跟消费者是紧密相连的，不单单消费者到mall来消费，能不能把mall里商家的服务延伸到他家里面，只有这样才能把每个商户的销售提高一倍甚至是两倍，这样你的租金才能大幅提升。如果过分引进体验的东西，虽然人流很多，但是从零售的角度，零售效率并不是一个最佳的方式，所以我们未来会开出几个mall出来，我的mall的核心，怎么把服装企业，提高零售效率的提升，把销售额提上去，我们用互联网去改变shopping mall经营的本身，这个里面大数据是一个部分。

最后，我想还是总结两句。

盒马鲜生今天走出来，第一，我自己定位，我从来没讲过自己是全渠道企业，我也从来没讲过我们是个实体企业，我们是基于一个实体门店的互联网企业，因为大部分情况下，互联网的效率要远远高于实体门店，而实体门店最大的核心是贴近消费者，所以只有把这点用足用好以后，借助互联网的手段，来改变我们这种零售模式。我认为这才是未来，所以盒马鲜生未来将从三个方面进行拓展。人有三个方面的场景，第一你在办公室的时候。

第二，上班时候在办公室，在家还有在shopping mall，如果你要占据线下的流量中心，你只要把办公室场景、家的场景、周末去shopping mall的场景占据下来，你就能占领线下的流量中心，所以盒马鲜生将围绕这三点我们进一步来拓展我们的业务，用互联网去改变线下企业。

谢谢大家。