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从CEO到导购，直播成了「后流量时代」的阵地？时间：2020-03-30 2020年，对于平台方和品牌商而言，直播带货都是必争的阵地。@零售商业评论 最近，关于直播的话题特别多。 无论对于电商平台、社交平台而言，都在重点投入这个赛道。而对于品牌商家来说，这其实是个利好的消息。 在线上流量成本居高，线下流量缓行期，「后流量时代」，直播是否成了流量抢夺的最好阵地？今天，我们就来聊聊可能会成为常态化的直播带货。 No.1 从CEO到导购，全员皆直播？ 我们先来看几个CEO带头做直播的案例： 林清轩：目前其线下337家门店、2000多号员工。疫情下，林清轩创始人孙来春带领一百多位品牌导购，一起通过直播进行线上带货。据悉，第一次“直播”的孙来春，就在2小时内吸引了60000余人观看，总销售额近40万。据他本人透露，这个成绩相当于林清轩4个线下销售门店一个月的销量，而在线上只需要2个小时就能达成。 七匹狼：服装品牌我们以七匹狼为例。近日，其CEO李淑君拉上设计总监“转型”主播，这次七匹狼利用小程序直播打开局面。仅仅1小时，两大直播间互动总数超13万，观看总人数超2.9万，单直播间销售38万，含时段秒杀销售额超128万，众多七匹狼2020年春夏新品瞬间售罄。 红星美凯龙：此前红星美凯龙5大总裁亮相直播间，联手9大高端家居品牌引爆流量上限，狂揽112.72万人次在线观看，包揽家居行业直播四项第一，直播每小时观看人次KO千万级网红，跻身全淘宝直播TOP10。 当然，CEO亲自直播的各个行业案例非常多。CEO直播行为更具有号召力，主要讲2个好处：一是带动士气，线下流量不好的时候，CEO亲自主播给全员带来了榜样作用，也就是我们常说的身先士卒。二是消费者对CEO亲自直播带货的信任度更强，也更能促成转化。而CEO也能很好的与一线顾客进行互动，了解前端市场。 我们看到越来越多的购物中心、品牌商开启“云逛街”，发力导购直播带货模式。 此前，银泰百货的相关负责人媒体介绍，一名导购直播3小时服务的消费者人数，相当于复工6个月服务的客流；一次直播产生的销售额，相当于在门店上了一周的班。截至目前，首批试点的银泰导购在家直播累计时长已超10000分钟，累计观看量超过10万人次。很多品牌商，如雅诗兰黛、兰蔻、NIKE等也都发起了导购直播卖货。 一面是火爆的全员带货现象，一面也面临新的考验：直播带货这条路，是否能成为常态化？以及商家要怎样来做布局呢、平台商要怎样来赋能商家快速步入这个领域？ No.2 直播成了“后流量时代”的阵地？ 这里我们从两个面来看：平台方和品牌方。 根据艾媒咨询数据显示，2019年中国在线直播行业用户规模达5.04亿人，增长率为10.6%;2020年用户规模预计达5.26亿人。 电商直播也成了必行之势。2019年，中国直播电商行业的总规模达到4338亿元，预计到2020年规模将翻一番。
在我们看来，会有几个趋势： 1、电商平台和社交平台各有优势，保持独立又有交融。比如淘宝拥有大的电商流量优势，而抖音、快手有社交流量优势。电商平台直播转化会更高，毕竟消费者被品牌或产品吸引观看，有基础购买欲，观看直播的群体也相对更加精准。而社交平台会偏泛流量，但其纳新能力会更强。 2、头部网红将越来越“值钱”，也是各大平台抢夺的对象。虽然直播电商造就了一大批网红，但有高带货能力的，数量还是很少，由于不可复制性，所以头部网红会越来越被追捧。比如李佳琦直播间，仅2月5日-3月2日，总销售额达9.57亿元，最高同时在线达5829万人次，也就是说27天卖了近10个亿。 3、下沉市场的空间持续放大。比如淘宝直播在一二线城市覆盖率很高，但五六线城市观看淘宝直播时长非常高、粉丝忠诚度越来越高。下一步，下沉市场会带来更高的增量。 而对于品牌商家在直播这个领域的布局，我们认为的关键点： 多直播平台的布局。商家要的是流量，无论是淘宝直播或者是小程序直播，都是很好的闭环销售路径。商家通过直播来吸引流量，到电商平台或自有商城承接转化，最后完成整个交付流程。所以，商家在选择上，建议鸡蛋放多个篮子。最好再根据自身测试，看哪个平台侧重。 全职直播+导购直播体系搭建。这次疫情下，我们发现一个重要的点，就是线下的导购在实体没流量的时候，“被迫”做线上直播，有些品牌却取得意向不到的效果。 那么，线下导购做直播，商家是要持续做，还是短期行为？目前在电商平台上有些品牌是有全职的直播人员。但线下不一样，导购本身上班时间有“正职工作”，线下是属于兼任直播。 我们认为以后全职直播+导购直播要变成长期行为，这个任务需要重新分配好任务时间、重新设定KPI等。当然资金雄厚的品牌主也可以考虑联合头部网红的带货。 但无论怎么说，直播带货在今年，对于平台方和品牌商而言，都是必争的阵地。 |
