“不卖隔夜肉”的钱大妈，背后的5大秘诀！

“不卖隔夜肉”的钱大妈靠什么赚钱？

这两年，社区的小店成了香饽饽。

有一家店，却瞄准了菜场生意。它的门店SKU只有500个，却经常被大妈围攻，每到晚上都开始排长队。

它开创独特的模式“不卖隔夜肉”，0库存，打造了几十平的小店拥有高坪效。

它被京东相中并投资，加速扩店，如今门店总数已近600家。

它就是社区菜场之王“钱大妈”。

今天，我们就来聊下。为什么钱大妈能发展如此迅速？背后的成功关键秘诀是什么？

  01  

  模式好  

钱大妈给自己的定位是“社区生鲜便利店”。

这句话里面其实就包含了模式的几个关键要点。

1、社区。以服务周边小区为主。社区的核心就是便捷，以往买菜得跑菜市场，菜市场是周边集中地，一般离得比较远。钱大妈就是抓准这点，就是楼下，节省时间。

2、生鲜。品类上就聚焦了，而不是啥都卖，去跟711去生意。钱大妈以经营肉品、蔬菜为主，要的都是要保鲜。

3、便利店。意味着就是几十平的小店。这个可以最大程度的节省经营成本。而且是店铺的选址上也相对比较好找。

钱大妈有点像是华南“亲戚”百果园。在与百果园类似店型下，“套用”经营更难管控的商品品类。

百果园起家于华南，发展几十平米店型，但经营的品种是水果。水果相比于蔬菜、肉品更好打理，且保质期更长，鲜度相对更好管控，商品相对可以卖更长时间。

钱大妈则以经营肉品、蔬菜为主，因此，其的连锁化经营商品的难度更高。但好处是消费更“高频”，高频是当下电商发展的重要考虑因素之一。

从门店复制角度看，由于是差不多的门店经营面积，钱大妈、百果园的门店复制类似点很多。

  02  

  零库存  

“钱大妈”会在每晚7点准时打折，商品经常一扫而空

“不卖隔夜肉”这句品牌宣传语，是“钱大妈”获得市场关注的标志。它每天晚上7点开始打折清货，每隔半小时再打一折，23点半后全场免费派送。这一机制让“钱大妈”的商品品质获得消费者认可，但也出现了部分顾客排队等打折的场面。

同时，钱大妈的“零库存”不单是门店零库存，还做到供应链零库存。每天早上所有货物发到门店的时候，钱大妈的供应链是全部的货都清完的。”

“‘钱大妈’做的是生鲜平台化，它一边对接肉、菜等品类供应商，成为其大批量、低价格销售的渠道商，另一面连接加盟店等商户，为他们输出商品资源、品牌管理、运营技术等支持。在此过程中，它以零库存模式做到轻资产运营。

  03  

  只赚加盟和品牌使用费  

在“钱大妈”内部，有前端、后端两大板块。前端是指运营团队、数据团队、招商团队、工程团队、市场团队等板块；后端则以商品采购、供应链支持等环节为主。

在后端板块，“钱大妈”类似于一个生鲜集采平台，负责相关商品的采购、分拣、打包、配送等。据知情人士透露，“钱大妈”测算完运营成本后，向门店供货的加价率调整为6%～8%，以此实现盈亏平衡。

它的赢利点主要在前端板块，包括加盟费、品牌使用费等固定收益，以及直营店利润和加盟店的利润分成。据了解，加盟一家“钱大妈”门店大概需要40万元，包括加盟费、品牌使用费、品牌保证金和货款保证金，以及门店装修费用、设备采购费用等。也就是说，“钱大妈”即使大规模扩店，也是借助加盟商资金，不会出现重资产投入。

而连接前、后端的运营机制，我们可以用“内部市场化”来理解。举例来说，“钱大妈”门店每日下午3点钟之前要将次日订货单交回总部。总部将其汇总后向供应商下订单，要求其在凌晨左右将商品送至“钱大妈”配送中心，由配送中心进行分拣、打包、配送，凌晨5点半之前送达门店。在此过程中，“钱大妈”会做到每日清算，“零库存”运营。

要支持该体系正常运转，“钱大妈”就需要不断提升门店运营能力，使加盟商赢利。同时不断提升采购量、降低商品损耗，向供应商进一步获取议价空间，使上述两个环节形成良性循环。从这一点来看，“钱大妈”与7-Eleven等便利店的商业模式具有相似之处。

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  单店毛利可观  

“钱大妈”新开店晚上7点以后的销售占比在10%左右，而其他门店一般在8%左右。我们做过测算，‘钱大妈’相当于以9折～9.5折的价格，做到全场清货，综合毛利率依然可观。

为了降低生鲜损耗，“钱大妈”分别在总部收货环节、商品分拣打包环节、门店上架环节进行把控。针对损耗商品，门店可以在上架前用“退货”代替“报损”，从而减少门店损失。在供应端，如果损耗量超过4%以上，总部则会启动绩效考核等惩处机制。

“钱大妈”的营业人员会随时检查商品的新鲜程度，一旦发现商品质量不佳，会及时挑选出来。

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  拓店模式值得学习  

钱大妈针对内部店长开辟了两条加盟途径，同时将直营店作为人才培养平台。

一种是在“钱大妈”工作满一年的店长可以承包门店。另一种被“钱大妈”称为“城市内加盟”，即“钱大妈”开放一定的加盟名额，选择优秀店长，由他们出资8万元，即可成为责任人，面对加盟商开放加盟权限。

《生鲜新零售》认为，当下新零售的环境，社区店是触达消费者的神经末梢，它比商场店更具有想象空间。社区店最大的好处就是满足大家的“快速拿到”，钱大妈也是基于这点，才能做社区菜市场。当然包括其他很多社区商业创新都有机会。

更重要一点，钱大妈是怎么做出来的？2012年，一群不懂零售的人扎进了零售市场，做了钱大妈。又是外行颠覆内行！