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白手起家,两年逆袭,她如何成为韩代主播第一人?

时间:2022-11-18     作者:零售商业评论

在汹涌澎湃的全球购直播大潮里,吴小姐的逆袭故事,既非起点,也不会是终点,将有更多个“吴小姐”陆续脱颖而出。

2020年2月,新冠疫情席卷韩国。

短短几天内,韩国一度跃升为全球第二大疫区。

韩国代购圣地东大门,也受此影响,很多档口被迫关门,只留下汉字标语在风中凌乱,“欢迎中国主播”。

面对此情此景,人在首尔的韩代主播吴小姐,不免有些恐慌。

那个时候,恰逢她的韩代直播事业也陷入瓶颈。

之前,她带货的商品主要是东大门的爆品,竞争激烈,叠加疫情冲击,未有大的起色。

远在国内的父母也不时来电催促,“安全要紧,你也没有挣到钱,还不如赶紧回家照顾小孩。”

是走,是留?吴小姐一时难以抉择,似乎看不到未来。

然而仅仅两年多以后,吴小姐的韩代事业就发生了天翻地覆的逆转,成为点淘趣全球赛道的韩代主播第一人。

她不仅多次实现单品成交破百万,还在今年双11创造了个人史上最高成交记录——直播间“吴小姐韩代”单场GMV超过千万元,同比提升了450%。

短短两年间,吴小姐是如何逆风翻盘的?

一、从被档口排挤到成为韩代第一人,她靠小众品牌逆袭

吴小姐从小就痴迷韩剧穿搭。

2017年,她只身一人前往东大门掘金。

人在异国,语言不通,她吃了不少苦头,“蹲在马路上哭的时候,连个劝慰的人都没有”。

但靠着两年的摸索,吴小姐逐渐熟悉了这片市场,不过业绩一直小打小闹,没有品尝过爆发的滋味。

直到2019年,她嗅到了直播机会——伴随着李佳琦的经典口头禅“OMG,买它买它”,直播带货的造富神话传遍大江南北,2019年双11,淘宝直播成交额近两百亿。

头部主播赚得盆满钵满,但吴小姐这样的新人主播,跟风售卖东大门爆品,因为同质化竞争,不太容易出头。

她曾一度依靠压价拉人气,却遭到了档口和商家的断货。

2020年,又碰上疫情爆发,许多心怀淘金梦来到东大门的代购们,都仓皇离场。

但思来想去,吴小姐并不甘心,“2019年,我都没挣到钱,就这么灰溜溜回去吗?!”

一番深思熟虑后,吴小姐决定转型挖掘小众品牌。

其一,小众品牌,竞争不甚激烈。带货的主播很少,吴小姐只要具备价格优势,就不难出头,“很多代购的定价,都是官网原价加上代购费,但我打算七八折售卖。”

其二,小众品牌还没建立起大众认知度,更不被中国消费者熟悉,需要借助直播间展示和吴小姐的带货,去被中国消费者“看见”,打开更广泛的销路。

其三,疫情爆发后,中韩航路不通,原本喜欢飞到韩国淘货的韩迷们,也被迫转场到了直播间剁手。

经此一举,吴小姐也转危为机,在少有人走的路上看到了好风景。

“以前卖东大门货的时候,淘宝直播间的粉丝上涨得很慢。做了小众品牌之后,我的粉丝量直线上升,很快出圈了。”

如今,吴小姐的点淘直播间粉丝量已过百万。

过去两年间,她合作了韩国300+的小众品牌,也凭一己之力,带火了Grove、美娜等小众品牌。

在吴小姐带货之前,Grove的一款毛衣,在其他代购店销量只有几十件,但在吴小姐的直播间,五分钟就售出了4000件。

与此同时,她也得到了平台的扶持。

今年双11,在点淘黑马计划扶持下,吴小姐直播成绩单再创记录——单场直播观看130万+人次,同比提升100%+,单日站内关键词搜索峰值同比提升1500%+。

从白手起家到逆袭成功,吴小姐除了事业初成,收入提升外,还有更多元的价值满足。

其一,得到了家人的理解和支持。

原本力劝她回国的妈妈,如今视她为骄傲,在外谈到女儿时,都要加上一句“我女儿做买手,是大平台的第一名呢”。

“以前,我妈不放心我一个人在韩国,但现在,她觉得我能独当一面了。”

连7岁的儿子也为她自豪,在吴小姐直播的时候,特意进去给妈妈点赞。

其二,面对上游品牌,她底气更足,也获得了更多的尊重和话语权。

2020年,吴小姐刚开始和小众品牌接触时,有些主理人会傲慢地表示,“我觉得你的气质和形象,和我们的品牌不搭”。

但现在,了解她的带货能力后,品牌主理人态度明显好转,“有些品牌有了货,也会优

先给我留着,或者愿意给更多的折扣”。

说到这里,吴小姐掩饰不住笑意和满足。

二、小众品牌出圈,韩代第一主播的逆袭秘诀

两年时间,完成逆袭,在被问到有何秘籍时,吴小姐也认真做过复盘——个人的不懈坚持,小众品牌的定位,优惠实在的定价,平台的多维支持,缺一不可。

其一,专注小众品牌,严控品质,丰富货品。

产品质量、款型设计上,吴小姐一直盯得很紧。

每次直播前,吴小姐都会提前试穿样品,再决定是否上播。“有时候粉丝说想要某个品牌某个款,如果我试穿了,觉得质量不好,也会老实告诉她们”。

与此同时,为了满足更多用户的多元需求,吴小姐与三百多家小众品牌达成合作,充分保证了货品丰富度。

其二,保持价格优势,覆盖价位区间广,拓宽目标消费群。

吴小姐的直播间货品,定价从百元到数千元不等。

这次双11,三款成交过百万的爆品中,其中一款小香风套装,单价2000元左右,另外两款均为高性价比的百搭基础款。

此外,吴小姐还构建了多店多直播间的矩阵。

其中,吴小姐助理的直播间,主要售卖东大门货品,“以前有些老粉丝,跟我买过东大门货的,我不想放弃她们”。

除了价格带够宽以外,吴小姐也坚持“价格上一定有优势,有的款可能就赚几块钱,所以粉丝们都说我很实在”。

有些小众品牌卖爆后,就会提价,对于这样的品牌,吴小姐果断拒绝后续合作,“不能让用户吃亏”。

坚持“实在价”,也让吴小姐收获了更多的信任——一个典型的例证是,基于高度信赖,吴小姐可以带动更高端的品牌。

“2020年刚做小众品牌时,1000元的大衣都很少,怕粉丝嫌贵,现在1500元以上的大衣很常见了,面料、品质、设计也都提了好几个档位”。

其三,多平台运营,提高粉丝互动,从全域向淘宝直播间引流。

All in 小众品牌几年,吴小姐练就了火眼金睛,“一晚上卖10个款,起码有三五款能卖爆,有时七八款都能爆”。

这个结果,既依赖于她养成了越发精准的直觉,也离不开粉丝的深度参与。

如今,在微博上,她会日常发布直播预告。一方面,能为淘宝直播间引流;另一方面,粉丝也能参与选品。

在微博的私信和评论里,粉丝会主动发来自己的心选品牌和钟意款型,其他口味相同的粉丝,也会点赞跟评。

“点赞超过200的单品,一般在直播间单场能够卖出500件”,如今,粉丝的互动参与,已经成为了吴小姐选品的重要标尺。

其四,拒绝叫卖式带货,营造活跃亲切的直播间氛围。

在吴小姐看来,直播间不应该冷冰冰,仅仅聚焦卖货。在内容运营方面,吴小姐也形成了自己独特的方法论。

点进吴小姐的直播间,总能被她的弯弯的笑眼感染。

她性格幽默,善于玩梗,解说带货之余,时不时会穿插一些韩国生活的趣事、小段子,调动直播间气氛,让粉丝感到轻松愉悦。

而急脾气的吴小姐和慢热的老公美灯的差异化人设,也是直播间的一大看点,总能很快点燃直播间气氛。

当然,除了前述个人摸索的方法论之外,平台的助力也很重要。

这个双11借助韩国恋综在国内大热的势头,《Heart Signal2》 女嘉宾吴英珠空降直播间,让不少吴小姐粉丝大为惊喜、同时也引来了更多恋综粉丝围观。吴英珠身穿的一件小香风套装,也成了当晚的爆品。

这背后,就有点淘的助力——在开播前,点淘侧和吴小姐团队一起,详细设定了直播间互动脚本,预埋分享新品穿搭、学习中文互动、中韩文化差异等话题,引爆直播间。

还不止于此,在双11活动预热阶段,点淘联合吴小姐团队,在小红书与粉丝互动,发起“吴主任的双11安利”话题,话题曝光数600万+;联手抖音达人种草吴小姐直播间,曝光500万+,且冲上抖音实时热点;期间,点淘短视频提前预热蓄水、为其涨粉20%+,点淘端为其当晚直播贡献了30%的流量。

在点淘全域营销的支持下,吴小姐韩代直播间实现全网总曝光量3100万+,全网总互动38万+,创下主播史上最高记录,成功火爆出圈。

三、点淘趣全球大造林,中腰部主播崛起

能在今年双11,成为点淘趣全球赛道直播带货的TOP1主播,这是以前的吴小姐不敢想象的。

最开始做直播时,她一度很不自信,嫌弃自己普通话说不好,福建口音重,外形优势也不突出。

有一段时间,她甚至不敢翻看小红书评论,“担心有人说我在直播间表现尴尬”。

刚开直播时,人气很差,她也不懂如何与粉丝互动,“粉丝问我衣服都有哪些颜色,我回答完‘红色’,然后就没话说了”。

吴小姐的成功,证明了素人在淘宝直播也有广阔的出头机会。

从今年年初开始,点淘和淘宝直播就在加大力度扶持、孵化中小主播。其中,针对中腰部达人的新领航计划,目标是让2000个账号成交翻倍,新增GMV规模500亿。

此外还推出了点淘黑马计划、超级新咖计划、源力计划等,全方位助力各个赛道的种子选手孵化和成长。

短直联动也成为新常态——淘宝直播官方APP点淘采取了短视频加直播的双核模式,让内容成为连接用户与服务的关键。

这一策略,在今年双11起效明显。

天猫“双11”期间,除了62个淘宝直播间成交额破亿外,还有632个淘宝直播间成交额在千万元以上,新主播成交额同比增长了345%。

而点淘趣全球,也是直播可以“大有作为”的赛道,加持效应明显。

原因在于,代购货品售后成本极高,退换货极不方便,因此用户购买前的决策环节,较为慎重。而直播可以更全面地展示产品细节,同时,货品质量也由主播严格把关,大幅降低了用户决策成本。

起风的也不止吴小姐等韩代主播。

目前,点淘趣全球已有超过万名海外买手,分布在全球60多个国家和地区,挖掘当地的特色商品和品牌。

已有越来越多的全球购买手,尝试“淘宝直播+点淘”的短直联动模式。通过点淘短视频做内容种草、粉丝蓄水、公域破圈、人设塑造,再到直播生态中达成粉丝召回、即时互动、刺激购买。一些极其小众的境外商品,在海外主播的推荐下,被中国消费者“种草”,成为热销单品,而从用户端来看,疫情尤为凸显了点淘趣全球的独特价值。

在疫情之下,过去直飞目的地的线下扫货模式,被迫中断,综合电商平台成为海淘新主场。

根据网经社发布的《2021 年度中国跨境电商市场数据报告》,2021年中国进口跨境电商市场规模 3.2 万亿元,同比增长 14.28%,用户规模 1.55 亿人,同比增长 10.71%,预计今年有望增至 1.68 亿人。

吴小姐对这一趋势变化,也有所感知。她发现,有些粉丝在她直播间,一次购买的衣服,能装满一箱子,“应该就是过去要飞到韩国扫货的资深韩系迷”。

也是因为看好点淘趣全球的机会,下一步,她打算尝试带货欧美品牌。

在看到“全球购+直播+点淘”的珠联璧合效应后,今年双11前夕,淘宝全球购引入了“全球好物节”、“全球买手日“、“超C买手”、”爆单吧保税仓”等直播专属营销IP活动,助力全球购商家们爆发性增长。据统计,在过去的活动大促中,单直播间成交平均增长44%,最高达到5000%。

而在刚刚过去的双11里,全球购总共超4500多个商家进行直播,直播成交同比去年增长超25%,直播时长超21W小时,观看直播超2.7亿次,足见全球购直播带货的需求旺盛,前景可期。

“短直联动”模式也大显身手。双11期间,点淘短视频为30多个国家地区的全球购商家买手带来的总短直流量3000万+,商家买手累计获得奖励流量券1000万+,让他们在双十一期间能获得更多新客。

在汹涌澎湃的全球购直播大潮里,吴小姐的逆袭故事,既非起点,也不会是终点,将有更多个“吴小姐”陆续脱颖而出。



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