衣二三为什么被阿里看好？

每一个打算开启租衣生活方式的女性或许都会面临和家人的一次决裂，分歧在于，家人认为陌生人穿过的衣服不干净，以及对租衣的固有认知：“我们家已经穷到要你租衣服穿了吗?”

新时代女性被租赁平台吸引的原因则是：每月花一条牛仔裤的钱就能多穿10多件衣服，不是很划算吗。

2018年9月，租衣平台衣二三公布了来自阿里巴巴的新一轮战略投资，这也是在阿里在1年内的第二次投资。

衣二三目前拥有 1500 万注册用户，成为付费会员之后，租过的衣服也可以一键购买。

在阿里的业务与这家租衣平台紧密结合之后，时装租赁及其衍生的商业模式也变得更加清晰了。

2015年前后，借着共享经济的东风，“共享衣橱”的概念在国内兴起，衣二三、有衣、多啦衣梦、女神派等提供时装租赁服务的公司都相继拿到了首轮融资，但有衣在2016年9月停止服务;多啦衣梦在2017年12月转型做女装盲盒订阅服务、女神派则专注在了礼服这一垂直领域。

可以说，在阿里加持前，租衣都只能算是小众生意。

它们的目标用户是城市白领，收入不高却对生活品质有要求，看上眼的衣服动辄上千，工资却支付不起每天换一套新look的需要，压力与好奇心迫使姑娘们迈出了租衣服的第一步。

而租衣平台也在过去的三年中摸索着自己的变现方式，在宣布融资后的媒体沟通会上，衣二三的创始人兼CEO刘梦媛向钛媒体分享了他们的见解。

目前，衣二三对自己的定位是一家体验式电商平台。

在收取月卡会员费之外，平台通过提供体验式租赁服务，实现向合作品牌方的导流，最终达成购买的模式也逐渐成型。

刘梦媛告诉钛媒体，如今衣二三已经从百分之百纯买断的自营模式已经变成买断+平台的综合性模式，与品牌方的分成比例达3：7，对于那些尚未在中国打开市场，急缺流量入口的外国品牌来说，衣二三的用户群足够精准，一件衣服可以循环利用，同时也为它们带来了以租转售的新的收益模型，套用阿里的概念，这不就是新零售的一种体现么?

“衣服是个有趣的品类，特别适合由租转售。”

衣二三CEO刘梦媛称，对于一个在7天无理由退换的电商平台上卖货的品牌来说，“试穿”是一项免费的服务，“无理由”退换，就意味着品牌必须为试穿过程中带来的损耗买单，更重要的的是，他们可以通过数据知道什么样的衣服卖得好，但几乎无从得知一件衣服不受欢迎的原因。

游戏规则从用户付费成为会员的那一刻发生改变：499元/月，3888元/年，付费即可无限次(每次3件)租用百万时装，当用户成为付费会员，购买模式中高价对消费欲的限制瞬间消失，你要做的只是在会员期内尽可能地多租衣服，直到租到你真正满意的，想要拥有的，你可以用折扣价买下来。在这个过程中，那些缺少流量入口的新品牌、小众品牌获得了被试穿的可能，而所谓的会员费，实际上是用户在为失败的试穿付费，这在传统电商平台是绝无可能的。

在一次试穿完成后，你还可以为每件衣服打分，吐槽你这么快就退回去的原因。“这相当于为衣服建立了反馈机制，帮助品牌收集到一件衣服不受欢迎的原因数据。”

对一件衣服来说，试穿是通向购买的渠道，租衣平台对于品牌方的价值在于，租赁过程品牌就会有收益，被购买也会带来收益，全过程中产生的用户穿衣数据可以帮助品牌改造上游。

接下来的问题还有，对于初具规模的衣二三来说，租衣的技术壁垒是存在的吗?这要从租衣的两大成本，清洗和物流说起。

刘梦媛的衣二三就诞生于2015年。她曾经是时尚媒体人，创办过《芭莎TV》、《第1时尚》、《TOP MODEL》等电视节目，是中国国际时装周、上海国际时装周的评委。凭借自身的时尚背景与经历，她一开始进入的是礼服租赁领域，当时衣二三的名字还叫做“久物”。

同美国受Party文化影响导致礼服租赁需求旺盛不同，中国人对礼服的消费需求并不旺盛，消费频次也很低，单纯依靠礼服租赁并不能活下去。因此，很快地，衣二三就选择进入了日常服装租赁领域——用户选择购买月卡后可享受无限次的租衣服务，当然服装穿着满意也可以购买。

不过，与礼服租赁相比，日常服装其实更为复杂，存在品类多、品牌多，消费者心智待培育等问题，当然其中两个关键的制约因素是衣物清洗、仓储物流效率。对平台来说，衣物清洗关乎的除了品控和消费者体验，还有衣物寿命的长短、自身利润的多少；仓储物流关乎的则是产品周转速度，以及运营效率。

面对衣物清洗、仓储物流效率两大问题，衣二三的策略是“重”，收购洗衣工厂，自主研发仓储系统。在洗衣中心上，衣二三经过了供应商、自建、仓洗配一体智能运营中心三个阶段，基本上每年一次升级。

刘梦媛介绍说，衣二三最开始采用的是供应商模式，随后2017年3月收购北京地区最大的中央干洗工厂进行自营管理，之后是建设智能运营中心，将仓储、洗衣、配送做得更智能、更公开。

去年上半年，衣二三还仅在北京有一个中心仓，而自去年C轮融资后，衣二三加快了仓洗配一体智能运营中心的建设，目前已在北京、南通、广州、成都四地建设了后端运营中心。其中，南通运营中心于近期开始运营，已全面应用RFID射频跟踪技术。

据联合创始人王琛介绍，衣二三采用的是可水洗的RFID标签，通过扫描RFID码，后台可掌握清洗、入库、出库、物流、租用等全流程，提高货品管理效率。

同时，衣二三的仓储管理也同步实现全面智能化，可实现衣物的自动上下架及拣货合单操作。以前需要一件一件衣服地找，效率慢而且容易出错，比如腰带找不到或者搭错，而现在结合RFID和智能仓储管理系统，可以快速、准确地出货，王琛表示。

与原来一个北京中心仓，衣服发往全国用户相比，4个全国分仓的存在，降低了物流成本，提升了用户体验。衣二三提供的数据显示，物流成本下降了50%，次日送达率达到了85%，运营流转率提升了30%。

轻资产：从买断到与品牌分成合作

在发展初期，要吸引用户，就需要保证有一定量的品牌和SKU储备。这时，衣二三选择的是自购服装，保证一定的商品储备。这种方式易于操作，不过也面临一些问题，比如有的消费者可能对品牌和产品的真实性存疑；产品池无法很快更新，以保证用户穿到最新款式的衣服；需要占用一定资金储备，限制企业探索更多可能性。

因此，去年3月，衣二三上线平台化业务：改变以往单一买手买断再租赁的模式，通过和第三方品牌合作，在平台上进行以租代售，平台和品牌对于产品的租金收益进行分成。

在刘梦媛看来，这种买断模式是封闭系统，可控性强，但是可延展性和发展空间有限。未来衣二三将以平台模式、开放模式为主流。“这是一个开放的系统，可以撬动更多的品牌，用品牌影响品牌，打通品牌的全渠道。”

品牌其实一直走在零售行业的前沿，受电商渠道崛起，新兴品牌出现，社交网络发达等因素影响，很多零售品牌从线下走到线上，一直在探索新的渠道，更精准地触达用户，哪怕是香奈儿等一直很高冷的奢侈品品牌都开通了电商通道，或者启用更年轻、更有流量的代言人。

在与新渠道合作时，品牌往往考虑的是三个问题：可以为品牌带来多少收益，是否能带来形象提升，是否能获取更精准的用户。

这种情况下，经过前期发展，有了一定用户积累的衣二三，在品牌端也有了更强的话语权。据介绍，衣二三目前拥有超过一千五百万注册用户，其中，付费用户较去年同比增长10倍，用户平均每日打开APP 2-3次，每次停留5分钟，每周下单1次。

据刘梦媛解释，对品牌来说，衣二三正是一个可以满足品牌需求的“一个特殊的存在”：针对的是年轻，高消费力、高频消费的精准群体，可以帮助品牌非常精准的抓到用户，衣二三租+售的联合式综合收益模式为品牌带来了更新型的收益模型。