如何俘获“种草一代”？

今天讲种草经济。这个千亿级的市场规模，还刚开始爆发。

我们先来看几个数据：

1、凭借抖音试色俘获万千少女的“口红一哥”李佳琦，5分钟卖出1.5万支口红，创下5个半小时直播中成交2.3万单、成交额353万的带货神话。2、去年8月31日，张大奕推出与迪士尼合作的米奇90周年联名款，当天销量22万件，5分钟突破了3000万销售额。3、快手去年双十一前夕的直播电商节，散打哥单日销售额突破1.6亿。4、超6万场的淘宝开播场次，超15万小时的时长，淘宝一姐薇娅带货27亿。

那么，种草经济，背后的消费者又是谁？

种草一代

此前，有些品牌主，会跟我们咨询一个问题，到底有多少人会为了种草而买单？

「零售商业评论」了解过一个数据，超过70%的中国95后消费者更喜欢通过社交媒体直接购买商品。要知道，这个在全球，平均水平也才44%。可见中国的种草经济潜力巨大。

《95后时尚消费报告》显示，无论在消费喜好、地域购买力还是消费理念上，95后都呈现出与众不同的一面，特别是对社交价值诉求的凸显，让95后俨然成长为“种草领导者”。

而“95后”也被称为“种草一代”。

TA们的典型特点是，喜欢在抖音、快手、小红书、B站、微博、知乎等社交平台看大量的内容、帖子。这些已经成为了他们的社交货币。可以说是生活中不可或缺的一部门。

那么，直接带来的便是，各类体验晒单、好物分享成为TA们的最爱。

TA们还有一个名字，叫Z世代。

我们结合了2个报告来看，基本上都讲到这么几个关键点：

1、实力种草、崇尚个性、拒绝跟风

2、我的圈子，我就是KOL

3、消费行为即“社交货币”

4、买出共鸣、吸引同好

来自艾瑞《种草一代：95后时尚消费报告》

腾讯发布的《Z世代消费力白皮书》

这里，我们也看出一个核心点，种草的本质在“社交”。

那么，如何才能俘获种草一代？

如何俘获“种草一代”

以网红为中心

网红绝对是商家--产品--网红--到消费者整个链条中最关键的一环。

为什么这么说，因为绝大多数消费者是奔着网红买单的。换个人几乎就无效。

微博有统计，76.6%的“95/00后”会“种草”网红推荐产品，其中18.8%在足够信赖的博主推荐后，会选择直接购买；73.7%的“90后”会“种草”网红推荐产品，其中有18.9%在足够信赖的博主推荐后会选择直接购买。

当然，我们一直说，头部的网红话语权重，带的流量也大。但90%以上的头部网红都在机构手里。

比如，截至2018年底，如涵控股旗下有113个签约的网红，粉丝达1.484亿，其中微博上有1.111亿，微淘3070万以及微信公众号670万。113位的KOL中，仅有3名网红（张大奕、大金、虫虫）为顶级网红，2018财年这3名网红创造了如涵65.21%的成交额。

甚至有些网红的影响力已经超过了明星，比如小红书的美妆薯在该平台的影响力指数超过了Angelababy。但不是谁都有资金实力撬动头部网红，所以中腰部的也可以考虑。

选定平台，内容驱动

目前，种草平台也非常的多，淘宝直播、微博、抖音、快手、小红书、B站、知乎等。

其实各平台都有自己的特色，对内容的要求也不一样。再加上时间及投入成本有限，建议雨露均沾就不如重仓某一平台。这样得到的平台支持反而高。

比如直播电商可考虑淘宝直播，日记种草可以考虑小红书等。而走流量短视频型的可以考虑抖音或快手。我们也做个对比。

淘宝直播

相关数据显示，2018年淘宝直播平台带货超过1000亿元，同比增长近400%，进店转化率超65%。

从主播数量来看，2018年加入淘宝直播的主播人数较前一年劲增180%，共有81名淘宝主播年引导销售额过亿元，月收入过百万元的主播超过100人。粉丝超过百万人的主播已经超过1200人，还有超过1000人紧随其后，在淘宝直播上斩获了超过50万的粉丝。其中女主播占比超过八成。

我们举个例子，薇娅在淘宝直播有超过400万粉丝，直播最高观看人次突破800万。从2017年10月10日直播5小时带货7000万，到2018年9月26日直播5小时带货1亿200万，再到2018年10月10日直播5小时带货1.5亿，一年时间发生了翻番的变化，2018年全年引导27亿交易额。

也难怪淘宝内容电商事业部总经理闻仲敢宣布，淘宝直播2019年将打造10个销售过亿的线下市场和200个销售过亿的直播间。3年GMV破5000亿。（目前淘宝直播日活约为800~1000万，每天开播的主播有4万左右，带动1.7亿GMV。）

抖音

最近，抖音母公司字节跳动公布，全球总月活用户超15亿，抖音日活用户超3.2亿。不到3年时间，抖音如同火箭般上升。

比如：2018年“双十二”，坐拥2900多万的抖音红人七舅脑爷，联合108个品牌在抖音上进行了一场直播卖货首秀，挑选了99家供应商的99件低价商品放到个人商品橱窗售卖，6个小时直播在线人数最达33万，总成交额超1000万。

根据《抖音购物车双十二“剁手”战报》显示，#抖音市集#活动曝光量超12亿，参与人数破100万。双十二全天抖音为淘宝、天猫带来超过120万订单。通过抖音购物车的分享，Top50账号促成淘宝天猫的成交额超1亿。

快手

快手的日活跃用户已经突破了2亿。2018年底，官方披露的这一数据为1.6亿。不到半年的时间里，快手的日活跃用户增长了25%。

高日活也带来了直播电商高转化率。

此前，秒针系统发布《快手平台电商营销价值研究》显示，快手平台整体人群对电商的接受度显著高于平均水平，其中3C产品、美妆和护肤品等主要品类广告的TGI(目标群体指数)更高。

其中32%的快手用户会因为信任主播的推荐而购买产品。2019年Q1活跃网红数量同比增长13%，活跃度超过80%;其中快手平台上粉丝百万级的高价值达人数量排名行业首位。

小红书

虽然目前处于下架阶段，但不能否定其确实作为种草经济里的核心一员。

小红书主要以短视频、图文信息流的方式呈现内容的UGC（用户创造内容）购物分享社区，每天产生30多亿次笔记曝光。

用户可以在浏览信息同时查看商品信息并可以选择是否购买。其核心在于打造了沉浸式的体验。

从数据上来看，截至2019年5月，小红书用户数量已经突破2.5亿，日活跃用户突破一千万。作为一个UGC内容平台，小红书97%的内容由2.5亿用户产出。近70%都是30岁以下的年轻用户，以90、95后群体为主。

「零售商业评论」认为，“种草”这个词或许将伴随着接下来的商业发展至少5年-10年的发展。特别随着95、00后消费的崛起，种草经济的市场规模还会越来越大。对于无论是干实体的，还是做电商的，这股力量不可忽视。

而种草又与目前两个比较火的词是比较好的搭档，一个是私域流量，一个是KOC（关键意见消费者）。私域流量就是如何从种草平台引流到自己的流量池。而KOC主要是针对用不起大网红的，KOC能起到四两拨千斤的效果。特别类似日记、短视频这种，很多名不见经传的个人也能获得几百万、甚至上千万的曝光量。所以想象空间还是大有可为。